本文为贾斯顿原创文章。
默写
世界上有很多东西特别贵，但还是有很多人追捧第一代iPhone就是其中之一，价格是普通手机的三四倍，却让全世界的人都感到空虚这几年戴森又是一个几千块钱的吸尘器，吹风机，无叶风扇，已经超出了我们对这一类的认识，但还是很快风靡全球
汽车市场则是另一番景象伴随着竞争的加剧，大部分品牌和产品都不可避免的给出了巨大的折扣从上一代凯美瑞，雅阁，天籁甚至君越开始，中级车都给出了2万以上甚至3万的优惠，消费者根本不买单但车企如果给优惠，往往会陷入价格越低，销量越少的套路是否意味着汽车价格越低，对消费者的吸引力就越小
很贵，但崇拜的本质是什么。
早期的iPhone之所以受到人们的追捧，是因为它是那个时代第一款采用全电容屏取消按键的手机颠覆性的设计和优秀的软件逻辑为苹果打下了整整一座大山但是苹果产品在随后几年的疲软使得Android阵营迅速崛起，如今的iPhone也开始走下坡路，不可避免的出现了降价
如今更能体现消费升级的品牌从苹果变成了戴森戴森率先推出了无叶风扇和吸尘器的连续产品，售价5000多元在此之前，吸尘器的价格在大众认知中只有1000是什么让所有消费者开始接受甚至追捧戴森
戴森吸尘器的核心亮点就是好用得可怕首先，无线手持吸尘器第一次摆脱了线缆的束缚，活动范围从此大大增加其次，戴森吸尘器严格控制重量，即使是女性用户也能轻松举起，第三戴森提供多种插头，让吸尘器不仅仅局限于吸尘，还可以去除螨虫等更细腻的清洁需求
戴森的多功能性和出色的便利性让大多数人掏出口袋但是，这些表面上的优势，其实是建立在绝对的技术领先基础上的同类产品的失败是戴森成功的根本从戴森受追捧的现象可以看出，消费者已经逐渐摆脱了早年拼性价比的初级阶段而是更理性的消费观念决定了他们愿意为专业，优质的产品体验付出更高的价格我们可以理解为对产品背后的价值乃至生活品质的追求
戴森的成功给汽车市场很大的启发谁会是第一个有勇气打破消费者对现有汽车认知的品牌在中国卖的车只能兼顾空间，实用性和经济性吗没有一家车企可以设置很深的技术壁垒，拥有一整套独特的驾驶体验其他车企配不上的车怎么办
中高价位，配置不太敏感。
汽车消费经常伴随的一个现象是，一个品牌可以持续控制市场的优惠幅度，却特别容易受到消费者的青睐往往是有独特气质的品牌将这一点发挥到极致，比如雷克萨斯虽然在豪华市场销量上无法与奔驰，宝马，奥迪抗衡，但雷克萨斯是品牌调性最好，销量和利润控制最好的品牌
事实上，在消费升级的环境下，消费者越来越不在乎高价产品的配置比如奥迪，宝马，奔驰中很少有人因为配置比较而下单，更多人选择捷豹不是因为配置，而是因为独特的调性
但如果奢侈品牌的个性化不够明显，也会面临更严重的问题大部分奢侈品牌都不够明显，所以几乎都保持较大的折扣但由于其出众的设计语言和对优雅的理解，奔驰的市场折扣不仅远低于奥迪和宝马，而且并没有影响奔驰换代后超越奥迪和宝马成为市场第一
中级市场也是如此，只不过大部分车企注重数量，很少诉诸个性化需求事实也是如此以前凯美瑞，天籁，雅阁敢在20万级别上出两三万的优惠，导致品牌不景气，无法向上走雅阁和凯美瑞的起步价都达到了16万，完全失去了和大众迈腾竞争的机会
唯一能保持价格的就是阿特兹了阿特兹与其他中级车型的区别在于，它是一款真正的跑车，但现在的车企并没有勇气在运动上投入太多的精力，因为阿特兹的细分市场还不够大，对运动的过度追求会导致成本更高所以凯美瑞和雅阁通常希望降低成本，采取降价的方式来实现销量，却忽略了这样带来的销量会来得快去得也快，消费者的粘性只是价格
阿特兹刚上市的时候，市场优惠幅度不小，但是优惠幅度并没有带来什么效果终端规模只有2000到3000阿特兹中途换钱的时候，虽然优惠幅度降低了，但是销量也在逐渐增加，从最初的2000辆到最高的7000辆/月这种变化让阿特兹意识到，打折不过是饮鸩止渴
马自达从一开始就意识到阿特兹是中级车市场的异类，运动是阿特兹的立身之本正因如此，阿特兹必须具备别人无法复制的产品特性和不可逾越的产品优势因此，在全新的造型，豪华的内饰和更加精致的运动之后，消费者不再将阿特兹视为一款浪子，而是一款独一无二的个性化汽车最终阿特兹脱离了价格战，走上了依靠品牌调性和车辆性格更高级的发展道路从这点来说，阿特兹有戴森的气质，有专业的技术，有敬业的经验
品牌越低，中低档分销销量越高。
保持价格框架，不仅在销量和利润上与那些折扣巨大的车型竞争，也更容易保持持久的竞争力虽然不能完全量化品牌竞争力，但通过车辆配置销量占比可以看出端倪
品牌越低，中间市场的中低档分销销量越高，这是不争的事实尽管消费者对新款雅阁2.0T发动机的呼声已久，但搭载2.0T发动机的雅阁却卖不出更高的价格，这使得本田不得不取消2.0T发动机在华上市的计划凯美瑞继续用2.0L和2.5L的发动机，但还是改变不了入门级车型数量去的事实
上一代凯美瑞和雅阁的销量直接说明了这个问题2017年1月凯美瑞销量11026辆，其中2.0L销量9608辆，2.5L销量1418辆雅阁在2017年1月创下11967辆的销量纪录，其中2.0L 11360辆，2.4l 607辆
这种低档次的产品竞争，绝对不是品牌想要的结果，消费者会潜移默化地认为品牌和车型承受不起更高的价格这和凯迪拉克和英国菲尼迪类似，都有同样巨大的优惠人们只愿意为低价产品支付不超过30万元的价格如果预算超过30万，大部分消费者会直接选择宝马和奔驰
为什么消费者可以接受奔驰和宝马较高的价格，却只能接受凯迪拉克和菲尼迪较低的价格如果品牌不能支撑更高的报价，那么品牌调性，车型设计，个性追求都无从谈起
有竞争力的品牌和车型则是另一番景象，这也是阿特兹和其他中级车型的区别Atz从一开始就不承认市场对市场的优惠模式它希望走个性化，差异化的竞争，始终打造一款驾驶体验愉悦的中级车
当世界上所有的汽车公司都在使用涡轮增压时，马自达特立独行地采用了自然吸气当丰田正在制造经济型家庭轿车时，马自达开发了创驰蓝天以提供驾驶乐趣因此，马自达在中国拥有大量粉丝，而这些粉丝是马自达最看重的，这意味着马自达已经开始在中国形成品牌文化，并具有可持续性发展
正因如此，阿特兹的销售结构与其他中级车完全不同2018年1月，阿特兹共销售汽车7353辆，其中2.0L销量占3094辆，而2.5L销量达到4259辆这样的数据意味着购买阿特兹的大部分人都是马自达的精准粉丝，他们实际上接受了马自达的操纵需要更强大的权力支持这一设定所以虽然阿特兹整体销量低于凯美瑞，但是高销量占比过半，这无疑是品牌魅力的作用
一路走来，阿特兹以其鲜明的特色获得了市场的认可这种手法更接近奢侈品牌的数量就像奔驰的优雅和宝马的操控一样，阿特兹的人马合一已经深入人心，消费者对驾驶体验赞不绝口，帮助阿特兹一步步走出了性价比竞争的低端泥潭这是阿特兹乃至一汽马自达未来争夺日系中级车最致命的秘密武器，也是其他大众品牌所不具备的
贾斯顿的总结
其实中国的汽车市场越来越没意思了消费者开始厌倦宽敞而经济的汽车伴随着汽车市场的逐渐扩大，消费者的需求也逐渐从拥有一辆车升级为拥有一辆好车消费者对车辆性能的要求越来越挑剔，这是阿特兹成为市场领导者的机会
从情感的角度来说，任何一款车停产都不可惜毕竟消费者很容易找到替代品，但人们从来不希望阿特兹消失，因为它是一款贯彻了人马合一本质的汽车而且，一汽马自达这样一个不计成本，只注重技术和体验的车企，今年还能存在，也是所有消费者的一种幸运
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